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怎样拉近客户关系?

发布日期: 2018-10-25??来历: szzxyx.com
  一、先提一个问题,再提其他问题
  提问时,发卖人员可以先提第一个问题,然后凭证客户的反映再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业今朝的产物质量问题是由于什么原因造成的?”产物质量自然是老总最关心的问题,发卖人员这一提问,可能会引起发卖人员与王总之间关于提高产物质量的会商,无疑将引导王总慢慢进入营销面谈。
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  二、一最先就提出陆续串问题
  当然,发卖人员也可以在最先时就提出陆续串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书发卖人员老是不迟不疾、平心静气地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人效率的册本,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗?”“假如读了今后很是喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现此中的乐趣,你将册本塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位图书发卖人员陆续串的提问简单了然,使客户几乎找不到说“不”的机缘。
  三、直接提出问题
  发卖人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的寄望和快乐喜爱,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方式。好比,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场发卖人员与客户之间关于退休打算的会商。又如,某公司指示其发卖人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“假如我能够告诉你怎样使这块处所每年收入250美元,你会感快乐喜爱,是吗?”
  为了引起客户的快乐喜爱而不是厌倦,发卖人员在向客户提问时应寄望以下几点:
  1.寄望问题的表述
  一位发卖人员向一位女士提出一个简单的问题:“你是哪一年出生的?”功效惹得该女士愤怒不已。对于发卖人员来说问这句话是例行公务,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而年夜为不满。后来这位发卖人员接管教训,改为另一种方式提问:“这份汽车挂号表上要填写你的春秋,有人愿意填写年夜于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了?杉嵛适北硎龅闹饕,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有辅佐的。
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  2.把握好提问的机缘
  是不是发卖人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅等闲马上引起对方的寄望,连结两边对会商的快乐喜爱,而且可以按照你的意愿主导构和的标的目的。因此,在提问时,必然要寄望把握机缘。提问的时间把握,要依据客户本人、推销产物的环境及约见的时间地址来抉择。发卖人员可以一最先就提出问题,如:“你需要改善工场的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户寄望后,凭证客户出产经营环境或家庭环境提出问题。
  3.领会客户的需求
  提问是为了领会客户的要求,而客户需求的具体默示是他已经有了的工具和他所但愿获得工具的差异。因此发卖人员决心问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的工具喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的工具中你但愿获得什么?”等等。假如你仔细听客户的回覆,就可以听出“他此刻已有的”与“他想有的”之间的差异,从而领会他的需求。