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采访深圳市三旺通信科技有限公司董事副总经理袁自军(2018年3月15日上午10点30分)

记  者:三旺通信公司作为国内工业IP网络行业领军企业,其本身实力较强,为何还选择直线治理咨询为本身供给处事?
袁自军:我们公司成立十五年了,每年发卖额增长都在30%以上,在规模上已做到了国内行业第二,可以说还算不错。但我们公司抉择计划层感受公司还应有更年夜的飞跃,特殊是开拓国际市场方面,于是,我们公司抉择计划层抉择借助外脑与外部力量给公司带来更年夜的晋升,请咨询公司为我们供给处事。我们选了多家咨询公司,经由多次沟通交流,与万博电竞樊小宁沟通的不错,其流程轨制、理念与我们很一致,特殊是他操盘研祥长达13年,使研祥从小做到年夜,而且研祥的所属行业与产物与我们斗劲相像,都是工业半成品,是中心配件,我们经由深思熟虑后,抉择选择万博电竞公司樊小宁董事长为我们处事,主要看中他在工业通讯设备方面有着丰硕实践经验。实施后证实,选择他为我们公司处事是精确的。

记  者:请问袁总,樊小宁教员对您们公司在营销方面所存在的问题找的准禁绝?
袁自军:很准,这是他的强项。主要问题点:一是我们公司在营销构架上分的不清,例如,原市场部、发卖部就分的不清。凭证樊小宁教员建议,我们增加了行业部(年夜客户部)与产物部。这两个部门设立,极为主要,使我们公司架构上更合理,更清楚,重点更突出,互补性更强。例如,设立产物部,产物部经理要研究产物怎么卖,卖到哪里,行业环境怎样,将来走向,要有前瞻性的规划,每个部门从分歧角度看发卖如何满足客户分歧的维度需求;二是在品牌培植方面我们重视与投入不够,这方面我们凭证樊小宁教员的建议进行了强化;三是那时我们营销团队人员少,力量亏弱,凭证他的建议,增加了发卖人员数量,使发负责量进一步加强。

记  者:请问袁总,樊小宁教员对过程治理、激励机制与查核方面做得好不好?
袁自军:樊小宁教员他的“直线营销”理论与方式很是好,好比过程治理,划定了每个人天天与每周见客户的数量,天天有日报,每周有周报,每月有月报,并把晋升与日2楹擞胍导ü夜,例如,营销人员日2楹艘虢夜常唤爰ㄐЧ夜,使优秀者有了上升通道,使其加倍优秀,劲头更足。
     在过程治理方面还进行了量化,好比,天天每月见客户数量,订单成交量几多;再如,与客户关系治理方面,不能只用形容词,只说与客户关系好,必需量化,好比,请客户吃过几回饭,喝过几回茶,是在饭馆吃还是客户家里吃的;再如,客户喜欢打球,你陪客户打过几场球。经由过程这些量化的数字,用数据措辞,就看出与客户关系好到什么程度。有了过程治理,使得方针可控,可猜测。他要求,营销人员必然要以客户为中心,一切为客户着想,把时间花在客户身上,这样业务订单才会越来越多,且越来越不变。
     樊小宁教员在激励机制上,主要经由过程三个方面浮现:一是激励机制的重点放在激发员工积极性上。二是在查核上考虑周全,其业绩只占60~70%,同时还要考虑客户回款、工作立场、客户投诉与处事到不到位上,这样,查核才更周全、更科学、更合理。

记  者:企业在架构搭建上合不合理?
袁自军:其架构搭建很是合理,例如,发卖部、行业部(年夜客户部)、产物部,如同铁三角,能彼此撑持、彼此促进,优势互补,更有抨击打击性,是三维立体的方式,形成了全方位的竞争优势。例如,产物部,其工作如何规划,产物怎么卖,卖到哪里,都由产物部负责。而行业部,收集行业信息,研究行业成长,对行业理解要更透彻,对将来产物选型,要有前瞻性,这些都要统筹考虑。对一个客户,从三个角度做工作,其深度就纷歧样,这样能既有宽度、纵度,又能在更深的层次上满足客户需求。

记  者:请问袁总,“直线营销”在落处所面做的怎样?若处事了局满分为100分,您认为万博电竞应打几多分?
袁自军:“直线”顾名思义,两点间直线距离最短。在运用上,斗劲直接,直奔企业问题点,并教你方式,而其方式,简单易学,能马上奏效,很是接地气;在沟通上,樊总从不高屋建瓴,待人平易,好沟通、效率高;在落地上,樊小宁教员做得好,他不单发现问题后告诉我们解决方式,实施了就奏效,而且还与我们一起去调研,见客户,积极介入实际运作,碰着问题马上给以解决。不像有的咨询公司只告诉你方式,发卖人员在实施时,良多问题不知如何解决,很难落地。
      关于咨询了局,我感受应综合看,应考虑更久远。经由过程咨询,他给我们构建了合理有效的营销架构与体系,团队综合能力加强了,好比,本来是团伙,此刻是团队;本来我们好比是游击队,此刻经由过程咨询,就酿成正规军、年夜军队;原只能打小仗,现能打年夜战争了。
      关于满足度,我感受樊小宁教员与万博电竞能打95分以上。