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【案例】一个插线板卖了21年,发卖总额高达56亿,它凭什么这么牛?

发布日期: 2016-10-28??来历: szzxyx.com

把简单的招数练到极致,就是绝招。公牛插座即是如此。

它没有百年历史,却算得上是中国最具工匠精神的企业。为了追求极致,公牛坚持深耕一个行业。2015年,公牛发卖总额达56亿元,在一个技术不高的制造规模,以及一个行业体量不年夜的市场,它创作发现了市场据有率全球第一的“公牛神话”。

冰冻三尺,非一日之寒。把“1厘米的产物,做到1公里深”,公牛插座21年的修炼“牛”在哪里?
 

小生意的延续
做公牛插座之前,阮立平已经在杭州机械研究所干了11年。或许是浙江人从商的赋性使然,阮立平一边在研究所工作,一边偷偷做着小生意。他卖过猪肝和桃树,连杭州慈溪最早的草莓也是他引进的。
那时,慈溪有几百家插座家庭作坊,是全国有名的插座出产基地。阮立平的亲戚伴侣都在做这一行,他们没有足够的资金投资出产,就拿着别家作坊出产的插座样品到全国各地去推销。那时慈溪交通不便,要到其他处所,杭州是必经之地,所以阮立平的职工宿舍成了接待亲友的“中转站”,他本身也辅佐推销。
在发卖的过程中,阮立平发现了问题:这些产物的质量太差,有的还没卖出去就已经坏掉,“30个产物有10个是坏的”。
于是,技术出身的阮立平又最先研究插座补缀。家里二楼的房间成了仓库兼维修站,每次拿来货,他都要先检查一遍,把坏的修好了再卖。阮立常日渐把握了插座的组织道理,也堆集了不少经验。
1995年,他索性告退,下海经商,和卖插件的弟弟阮学平一起开办了慈溪市公牛电器有限公司。那时正是芝加哥公牛队如日中天的时候,喜欢打篮球的阮立平便把公司品牌取名为“公牛”。
慈溪固然是插座出产基地,但农村并没有工程师和设计师,模具师傅画个草图就最先出产,质量差、外不美观差、价钱低。为了追求质量和连结品牌统一,阮立平亲自设计产物,对出产严格把关。还开创性地增设按钮开关,至今,国内市场上90%的插座用的开关还是他最早设计的按钮型,简单实用又靠得住。
率先实施双重平安呵护的公牛,产物美誉度与日俱增,销量也突飞猛进。2001年,在一次全国插座品牌监测勾当中,公牛插座以跨越20%的市场据有率篡夺了全国第一的桂冠。
 
前期吃亏也要跟上巨子
2000年,公W钕裙刈⒐馐谐。
阮立平将出口定位为与欧美巨子合作,如飞利浦、罗朗格和贝尔金等,进修对方的进步前辈技术和治理模式。
经由过程合作,公牛的组织架构体系和质量治理体系逐渐完善。“出口对进步敦促很是较着。第一次老外来工场参不美观,发现我们没有尝试设备,我花60万元买了一套尝试设备,功效发现会做尝试的人没有。”买设备、雇用技术人员、开发产物、去国外参展、做认证……一整套下来,投入巨年夜,前期吃亏自然难免。
2003年,公牛又斥资1000万元建成国际上最具权威性的平安尝试与剖断机构——美国UL国际专业组织认证的高尺度尝试室,可以做防雷测试、升温测试等,这在国内同行中都是绝无仅有的。
在合作进修的过程中,公牛自主立异能力不竭加强。防雷插座即是一个很好的例子。对比欧美等发家国家所出产和利用的电源插座和转换器,绝年夜部门都具有防雷功能,而那时国内在这方面几乎是零起点?悸堑狡桨,公牛抛却研究国外插座的已有设计,斥地出适合国内消费者利用习惯和雷暴天气特点的新设计方案。
除此之外,公牛团队历经数月、几易其稿,设计出独有的全球第一款自锁式防脱插座也代表了企业技术立异的高程度。
跟着技术不管加强、立异,公牛品牌逐渐走向国际市场。2008年金融风暴波及全球时,对外出口的浩繁宁波慈溪小家电企业,订单骤降,开工不足,有的企业甚至停产。公牛却顶住了风暴,美国西部的几家沃尔玛,公牛插座的个体产物甚至卖断货。
公牛强势崛起,国际电工巨子争相抛出橄榄枝。如今,公牛插座源源不竭地销往美国、德国、法国、日本、韩国、以色列等30多个国家和地域,外销比例已达10%。
公牛集团创始人阮立平
做不成行业领先者,还不如不做
 做不成行业领先者,还不如不做
专业专注,是公牛的企业文化。但实际上,阮立平也走过弯路。
曾有一段时间,公牛筹算进军节能灯市场。开初,阮立平想,既然五金店能卖插座,那么也能卖节能灯,渠道也匹配。真的做起来后,阮立平才发现抉择计划掉误。“节能灯行业水太深,及格产物的利润空间很小,对于坚持高质量的公牛来说很是坚苦,很有可能面临持久吃亏。”
“做不成行业的领先者,还不如不做。”阮立平当即回头是岸,之后便一头“栽”进电器插座里,一心一意研究产物和市场。
21年坚持一个行业,阮立平有本身的想法:“平易近营公司基本斗劲差,在成长过程中,一直是短缺经济,不竭投入再出产,没有敷裕过。所以只能做好一件事,没有资金和精神去关心其他行业了。机缘和诱惑也有,好比慈溪是家电制造基地,经常有人让我们做这做那。可是我感受我们的力量只够做好一件事,实际上从功效来看,我们的选择是对的,我们只做一件事,在这件事上必定比做两件事的要强。”
如今,阮立和善他的公牛,不仅把这个“小生意”做出了年夜场所排场,而且不竭推陈出新,树立了一个行业的高度,成为了名符其实的行业率领者。
 
公牛为何“牛”
“前有狼,后有虎,中心还有小老鼠。”阮立平曾如此评价插座市场的无序竞争。面临鱼龙混杂的市场,公牛是如何拼杀出来,并做到行业龙头的?
 
1.用不坏的平安插座
“要顾惜品牌,首先要从质量最先,要做不坏的插座!”质量和安满是阮立平创业的初衷。
刚成立公司,阮立平便一改周边作坊依葫芦画瓢的做法,以结构设计为打破口,以“用不坏”为方针,专注品质,克服了插座利用过程中常见的松动、接触不良和非正常发烧等问题。
后来,公牛成立了课题组,专门研究产物利用的便利性、平安性和靠得住性,还成立了产物设计中心、电子设计中心和工程工艺中心。年夜到插头、电线、外壳和开关,小到内部铜片甚至螺丝,每一个公牛插座,都要经由27道全方位平安设计。
对于“用不坏”的公牛理念,周围一些同行不觉得然:“质量这么好,都用不坏,那产物卖给谁?”
但阮立平坚持走高质量、高价钱的差异化路线。公牛产物一问世,就广受接待,固然价钱贵了一倍多,但利用平安,质量有保证,公牛逐渐在消费者中成立了口碑。

2.牛奶可乐怎么卖,插座就怎么卖
品牌竞争,渠道为王。
从一最先,公牛就绕开了商场,成立本身的分销、批发渠道,并不竭细化。在全国3000多个县级城市中,有一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全笼盖。
而在乡镇农村市场,为了有效提高发卖额,公牛匠心独运,对渠道进行现代化进级,从分歧类型渠道的分销策略、经销商策略、终端展示推广,到发卖团队治理几个方面周全塑造利用现代营销竞争的模式。
各地经销商分袂统计好区域内的零售店,把插座放在卡车里,一家一家去派送,“你要我就给你”,而不是“你要就来我这里买”,就像可口可乐的送货员一样。
“牛奶怎么卖,可口可乐怎么卖,插座就怎么卖”,经由3年的渠道合作,公牛插座的发卖渠道和网点敏捷打破超市、家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的处所,形成50多万个发卖点,几千辆汽车分区域穿梭其间。

3.免费刷脸
小产物要年夜默示,国内企业要国际化默示。在进军海外市场的同时,公牛不竭晋升品牌形象。
首先从内外包装进行周全进级,“每一个图案都是卖货的,每一个颜色都是卖货的,每一个文字都是卖货的。产物包装充实浮现国际化的品牌视觉和清楚的产物卖点。”
品牌形象的切割,让公牛品牌形象一下子高峻起来。
其次是广告。公牛在每一家卖公牛插座的店面广告牌打上公牛的标识,而卖插座的处所年夜多为五金店。因此公牛积极抢占全国各地五金店,免费安装带有公牛标识的广告牌,打造“有公牛的处所就有五金店,有五金店的处所就有公牛”。
为此,公牛平安插座在全国竖起15万店招,如同15万个广告牌。成本低,了局好。当人们想买插座的时候,一出门就会寄望到“公牛”。

4.公牛轨制弥补家庭作坊的“先天不足”
阮立平用“先天不足”来形容本身的企业——带着家庭作坊的基因。
慈溪的插座多是家庭作坊出产模式,为了弱化企业的家族色彩,公牛在进修国外进步前辈治理模式的过程中,摸索出一套怪异的公牛治理轨制。
一是组织架构体系,公牛集团现有4个公司,6个中心,包罗研发中心、运营中心、财政中心、人力资本中心、采购中心和品牌中心,从劳动用工到反恐平安、从出产到环境都一一正规化。二是质量治理体系,从方案设计到售后处事,公牛集团拥有190人的品质治理团队,经由超百道的严苛检测轨范。
“治理没有最好,只有最合适。”阮立平对公牛的治理规范但不僵化,敦促着公?焖俪沙。
 
 结 语:乔布斯说:“活着就是为了改变世界!”阮立平说本身或许没有这样的激情壮志,但他总想着做一些分歧凡响的事。从两万元起家到数十亿年发卖额,从小生意到年夜企业,阮立和善他的公牛心无旁骛地创作发现着本身的品牌王国。