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【直线营销】发卖要跟踪几多次才能成交?

发布日期: 2016-03-16??来历: szzxyx.com

80%的发卖来历于第4至11次的跟踪!这样的查询拜访数据充实说了然深入顾客关系的主要性。这是不是包政教授“深度分销”理论的另解?而年夜都环境下,人们只做到了前3层,就抛却了。
 
作为一名发卖,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采纳什么样的策略?又存在哪些误区?发卖不跟踪,万事一场空!
 
 
 
1、客户跟踪策略
1、采纳较为不凡的跟踪方式,加深客户对您的印象;
 
2、为每一次跟踪找到标致的捏词;
 
3、寄望两次跟踪时间距离,太短会使客户腻烦,太长会使客户淡忘,我们举荐的距离为2-3周;
 
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的巴望,调整本身的姿态,试着辅佐客户解决其问题,领会您客户比来在想些什么?工作进展如何?
 
2、客户心理的要点及要点间的关系
1、是否对产物领会;
2、是否对产物认同和满足;
3、是否有采办需求;
4、是否有采办意向。
 
3、要点间的关系
1、客户首先领会产物,然后对产物认同,最后客户才有采办需求。对产物认同,也有采办需求,才会有采办意向。
 
2、客户首先有采办需求,然后去领会产物,对产物认同后就有了采办意向。
 
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产物和采办需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产物的领会去实现。
 
4、客户沟通中应避免的两个错误
1、讲解产物滚滚不停,不能把握重点
 
良多发卖员约见客户,一上来就把产物的卖点从头讲到尾,而且滚滚不停,最后客户的回覆就是考虑考虑。
 
客户采办产物往往不是因为产物的所有卖点,而是此中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越等闲呈现问题。发卖员要先挖掘找到客户的需求,然后凭证产物的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产物的卖点也是挖发掘户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产物。
 
2、被客户的问题所困,不能引导客户采办
 
发卖员都知道,客户提出的问题越多,他的采办需求就越年夜,采办意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,假如是假问题,那么客户就是在刁难或者对于你。
 
有的发卖员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。假如客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,假如是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
 
5、剖断客户问题真假的方式
 
1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会采办。
 
好比:客户说:“你们的产物没有很好的售后处事。”我说:“假如我们的售后处事令您满足的话,您是不是就抉择采办了?”。假如客户的回覆是必定,那么这个问题是真实问题。
 
2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。
 
好比:客户说:“你们的产物没有很好的售后处事。”那我说:“那您感受什么样的售后处事您能满足呢?”假如客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
 
3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
 
好比:客户说:“你们的产物没有很好的售后处事。”那我说:“您的担忧是应该的,我们此刻的售后处事确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后处事您会选择哪一个?”
 
6、几个常见的发卖误区
 
误区一:没有技巧就做不好发卖
 
一最先做发卖,感受技巧很主要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没抉择信念。
 
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感受像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我本身的了,学到最后,我都不敢开口讲话了。两个字“难熬难得”。
 
概况上看起来诚恳巴交,不怎么会讲话的发卖代表,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,感受和他们经商定心。此外这样的人年夜部门都是实干型的,干事当真,韧性强,这样的品质也斗劲适合做发卖。
 
误区二:只有找高层,才能做成生意
 
我们做发卖都倡导找抉择计划人、找关头人。但并不必然所有的关头人都是老板。特殊是一些年夜企业,他们的部门经理就有必然的抉择权。而且年夜公司老总业务都很是忙碌,一般很难碰头。小公司也不尽然,此刻中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚伴侣都有可能摆布票据的功效。
 
所以,有时候票据进展不顺利,可以考虑从关头人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要紧密亲密关注关头人身边的这些次关头人,有条件的话争取他们的撑持,即便不撑持,也要把他们做成中立,否则后患无穷。
 
误区三:客户的问题都有固定好的谜底
 
有不少天才的发卖经理,把本身的经验编成小册子,发给部属。还千叮万嘱地嗣魅这是他们费了好年夜劲儿才编好的,必然要全部背下来,最起码要把握80%。不少发卖代表就把它当成了圣经,认为这是最佳谜底。
 
其实否则。因为一是每个客户的脾性文化布景纷歧样,每次拜访的时间及周边环境也分歧,工作是在不竭变化的,只有在特定的场所,一些话术才更有效。
 
有的人喜欢你以开打趣或伴侣的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。假如你只背一种话术,不会矫捷运用,到时会很被动的。所以每个问题的谜底你都可以领会一下,这些工具就像是你的刀兵,上阵的时候哪种好用哪种。
 
误区四:多歌咏客户就能多签单
 
人是有激情的动物,不是机械人,所以你假如感受只是歌咏就能博得定单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来斗劲真实,委婉反映他们错误谬误的话,他们感受这样你才是真正的伴侣,你斗劲可交。适当地说一些对方客不美观的错误谬误,助其改良,也能博得客户的尊敬。